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Aumenta tus ventas aprendiendo a hablar en público

Aumenta tus ventas aprendiendo a hablar en público

¿Qué tienen en común Pablo Iglesias, Barack Obama o Steve Jobs? todos ellos saben hablar en público e ilusionar a las masas. Los líderes de ventas de cualquier empresa, así como los mejores políticos de todo el mundo saben cómo estructurar el discurso y cómo generar ilusión a través del discurso, una herramienta extremadamente útil para convencer, persuadir y tener éxito en lo que te propongas vender. En cualquier circunstancia, saber cómo comunicar de forma adecuada un mensaje te ayudará a mejorar las relaciones sociales y a ganar seguridad y autoestima. Básicamente se trata de generar ilusión. Si quieres aumentar tus ventas debes de tener muy en cuenta las técnicas de Programación Neurolingüística (PNL) que te explico a continuación. 

Antes de empezar a articular un discurso, define bien los siguientes puntos:

1. Ten algo que decir (parece obvio pero a veces…)

2. Define una idea o propuesta clara

3. Genera entusiasmo e ilusión

4. Utilizar un lenguaje adecuado al público al que te diriges y detecta sus necesidades

El 80% de los mensajes se pierden por no generar la suficiente emoción. Si quieres aumentar tus ventas debes aprender a articular de forma adecuada tu discurso dotando a los mismos de energía, vitalidad e ilusión.

Fases del Discurso para hablar en público

Un discurso debe empezar siempre con una introducción para captar la atención de los oyentes. Alguna frase que sirva para romper el hielo y que capte la escucha activa de la audiencia. Además es importante hablar con seguridad y venderte como la mejor opción. A lo largo de cualquier discurso tienes que mezclar una fase racional/tangible (datos y razonamientos lógicos) con una fase irracional/intangible (emocional, apela al sentimiento). El discurso consta de las siguientes fases:

Fase 1 ACERCARTE AL PÚBLICO. Fase Racional-Tangible (empieza hablando bien de lo que en realidad quieres criticar). (FASE POSITIVA)

No hay que empezar dando caña a lo que quieras criticar.  Porque los interlocutores que de entrada no sean favorables se pondrán a la defensiva y no estarán abiertos a escuchar. Tienes que desarmarlos y, para ello, de entrada haz comentarios positivos de lo que en realidad vas a criticar más adelante. Algo para que la gente baje la guardia y escuche, tanto los que son favorables a tus argumentos como para quienes de entrada no lo son. Empieza con algún enganche (anécdota, broma o comentario sobre el tráfico), algún comentario sin entrar directamente al grano.

En esta fase debes hacerte la siguiente pregunta: ¿qué elementos reales, tangibles (+) positivos existen en lo que quiero cambiar? Por ejemplo, si tu objetivo es que la gente crea en el sistema público de sanidad pública y se invierta todavía más en hospitales en la Comunidad de Madrid, la parte racional/tangible sería algo así como:“ La sociedad madrileña tiene más hospitales que ninguna otra ciudad de España”.

De este modo estás aportando un dato objetivo, tangible, sobre algo que posteriormente matizarás. La entonación y comunicación verbal debe transmitir serenidad. Muéstrate sonriente y con gestos agradables.

Fase 2 DEMUESTRA QUE CONOCES LA SITUACIÓN. Fase Racional Tangible (ahora haces la crítica racional que quieres). (FASE EN NEGATIVO)

Es la justificación objetiva, con datos, del discurso. Consigue que quienes son críticos con tu postura reconozcan los fallos del sistema o de lo que quieres cambiar. Aporta datos reales y objetivos para que la gente escuche. Aquí no se apela a la emoción sino que se aportan  cifras y datos objetivos (por eso decimos que es la parte racional-tangible). Esto legitima nuestro argumento. La pregunta que debes hacerte en esta fase es: ¿Qué elementos racional-tangibles negativos existen en esa realidad que deseamos criticar?  Por ejemplo: “ a pesar de ello, la espera media en los hospitales de Madrid no baja de 7 horas”. La entonación y comunicación verbal en esta fase debe ir acorde a la situación, por lo tanto muestra seriedad y gestos reprobatorios.

Fase 3 EMPATIZA CON EL OYENTE. Fase Emocional- Intangible (apelas al sentimiento de enfado o rabia por una injusticia). (FASE NEGATIVA)

Es la fase más importante del discurso. Debes conseguir que la gente se sienta comprendida, apelando al sentimiento de algo que es necesario cambiar de acuerdo a nuestra teoría. Esta es la fase en la cual los grandes maestros de la oratoria sobresalen respecto al resto. Esta fase se abandona cuando observamos que la gente asiente con la cabeza, cuando notamos que el público nos da la razón (punto de enganche del público).

En esta fase la pregunta sería: ¿Qué emociones provocan esos datos negativos comentados en la segunda fase, qué nos generan a nosotros? Normalmente cabrean e indignan al público porque son una injusticia. La gente se siente frustrada durante esta fase, y es entonces cuando, una vez concluyas, enlazas con la última fase, aprovechando el punto de enganche. A la hora de expresarte nunca debes utilizar muletillas como “creo que…”, “pienso que…” porque las cosas son como las dices, estás convencido,  así que lo afirmas, no lo opinas o lo crees. Por ejemplo, “yo no quiero que los ciudadanos tengan que esperar 7 horas. No me apetece que la gente más humilde, quienes pagamos impuestos pero no podemos permitirnos hospitales privados tengamos encima que pasar horas de largas colas fruto de la mala gestión y la falta de inversión en hospitales públicos”.

Dado que esta fase es la más importante, dedícale la mayor parte del tiempo. Añade una anécdota personal o basada en un ejemplo real para reforzar la idea y el anclaje emocional. Por ejemplo, “el otro día estuve en el Gregorio Marañón y vi cómo una familia tuvo que perder todo el día en el hospital sin que nadie les diera ninguna explicación. Una familia que tiene que trabajar para poder vivir, una familia normal, sin privilegios”.

A continuación lo enlazas con el objetivo concreto previamente fijado (en este ejemplo sería un tema político, la crítica al actual gobierno de la Comunidad de Madrid y el apoyo a una mayor inversión en sanidad pública).  Siguiendo el ejemplo práctico, “yo entiendo que Pepito Martínez tenga sus propios médicos personales y prefiera invertir el dinero en su seguridad, o en sus médicos privados antes que en los ciudadanos a quienes representa, (en esta parte es en donde lanzas tu mayor crítica a la oposición, ya sea política o a un producto de la competencia). Cuando veo que el público asiente y que he generado la suficiente carga emocional, arranco con la fase emocional positiva, es decir, en la que doy con la solución, en donde genero ilusión por el cambio. En esta fase del discurso la entonación y comunicación verbal debe ser de enfado, utilizando un tono duro.

Fase 4 GENERA ILUSIÓN. Fase Emocional- Intangible (FASE POSITIVA)

Se trata de provocar emociones positivas. Debes de preguntarte: ¿qué emociones positivas quieres provocar? ¿qué solución atractiva les vas a ofrecer? Es muy importante que en el mensaje les hagas conscientes de lo que ganan con tu propuesta. Siempre debes aportar algo, darles lo que necesitan.

Por ejemplo, siguiendo con el ejemplo anterior; “yo quiero ciudadanos que puedan ser atendidos en igualdad de condiciones. Yo quiLa eero que el servicio sanitario de calidad esté al alcance de todo el mundo. Yo deseo y voy a conseguir que los madrileños tengamos el mejor servicio sanitario posible, el servicio que merecemos”. En esta fase la entonación y comunicación verbal debe transmitir serenidad, con una sonrisa esperanzadora y gestos cercanos.

Fse 5 PRESENTA TU PROPUESTA CONCRETA. Racional-Tangible (para que la gente valide tu opción) (POSITIVA)

Después de ilusionar con un nuevo futuro, señala la manera tangible, concreta y objetiva de llevarla a cabo. Utiliza cifras y datos concretos y realistas.  En esta última fase, la pregunta es; ¿qué voy a hacer y  qué espero que haga quien me está escuchando? La entonación y comunicación verbal debe mostrar energía y alegría.

Consejos Adicionales para preparar un buen discurso 

Para terminar, te dejo un sensacional vídeo para completar la información. Además de las fases emocionales- racionales, debes tener en cuenta el contenido esencial de tu discurso y varios recursos de oratoria que siempre debes tener presente en tus discursos:

  • Transmite y provoca emoción pero no falsas expectativas.

  • No hables de lo que ganas tú sino de lo que gana la sociedad o nuestros interlocutores.

  • No caigas en el chantaje emocional.

 

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